Billet rédigé par Agnès Gomes, Sébastien Saillard et Diana Resslen.
Synthèse du briefing du 23 novembre 2006 : Préparation mission Inde : interculturel/ intelligence économique organisé par la CCIP.
A quelques jours du départ pour le forum PME France India, la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris a organisé pour ses entreprises participantes, un briefing dans le but de les sensibiliser à la fois aux meilleures pratiques et habitudes à connaître avant de réaliser des affaires en Inde mais aussi aux précautions et critères à maîtriser afin de protéger leur savoir-faire.
Ce briefing a eu lieu en collaboration avec M Hervé Ingelaere, entrepreneur international, professeur invité dans différentes écoles de commerce en Europe et aux Etats-Unis et avec la participation de la DST (Direction de la Surveillance du Territoire).
Vous partez avec comme objectif d’y trouver un partenaire commercial, d’y établir un réseau d’affaires ou de revenir avec de nouvelles opportunités de développement : sachez prendre en compte les us et coutumes de vos partenaires Indiens. Nous avons décidé de partager toutes ces informations en vous offrant une synthèse des principaux éléments qui ont été évoqués.
Les valeurs culturelles de l’Inde: 5 points à retenir
___
Complexité : il n’y a pas une Inde mais des Indes, ce pays est sous l’emprise d’influences diverses, qu’elles soient religieuses ou culturelles (hindouisme, chrétienté, islam, culture britannique..) et de contradictions.
Individualiste et collectivisme: le modèle anglais a laissé un esprit de compétition « agressive », de « goal oriented » mais le respect des traditions et la place fondamentale de la famille sont prioritaires faces aux impératifs professionnels.
Esprit idéaliste : la spiritualité est très présente en Inde et elle s’explique par la recherche permanente de la perfection. L’absence d’interdits, de limites dans la religion hindoue (religion prédominante en Inde) confère aux indiens une ouverture d’esprit et une grande patience.
Notion du temps : Le temps est un élément fondamental de la culture indienne, il est considéré comme une Ressource et non comme une contrainte. «En occident, vous avez la montre, en Inde nous avons le temps », cette formule d’un entrepreneur Indien illustre bien leur perception du temps. Nos amis indiens vivent dans le « moment présent », on n’annule pas un rendez vous, on le décale dans le temps.
Nationalisme : Les indiens sont très fiers de leur pays et se montrent exigeants en matière de reconnaissance et l’intérêt que leur porte leurs interlocuteurs.
___
Comment négocier avec votre interlocuteur Indien ?
___
Style de négociation : en Inde, la négociation est perçue comme un jeu qui exige une bonne dose de patience de la part de l’interlocuteur étranger. Tout comme dans la plupart de ses voisins asiatiques, les indiens ne savent pas dire non. Le langage du corps prend ici toute sa place. Vous verrez souvent les indiens dandiner de la tête, signe d’approbation. Et leur quête de perfection les conduit à toujours rechercher le meilleur « deal » possible. Il faut donc veiller à ne pas toujours les prendre au mot et ne pas hésiter à hausser le ton pour exiger le respect lorsque votre interlocuteur s’entête.
Les relations sociales pendant la négociation : Il sera possible de passer au vif du sujet sans passer nécessairement par une discussion tournée vers la vie personnelle mais elle ne sera pas sacrifiée pour autant et arrivera à tout moment en cours de négociation. Les relations de confiance sont importantes pour nos amis indiens. Cela demande un certain investissement de la part des interlocuteurs français qui devront accepter une éventuelle invitation chez la famille (un refus serait mal vu), signe d’un haut de degré de confiance que confère l’interlocuteur indien. Sur le plan hiérarchique, vous ne verrez jamais un indien contredire son supérieur hiérarchique…
Obligations contractuelles : Les indiens sont beaucoup moins procéduriers qu’en Amérique du Nord mais ils ne valideront l’affaire qu’à condition qu’elle soit équitable pour l’ensemble des parties : besoin d’atteindre le « good deal ».
___
Comment protéger votre savoir-faire et l’information stratégique de votre entreprise ?
L’information stratégique de votre entreprise est ce qui lui confère sa valeur, dans un monde où 80% de l’information est ouverte (presse, Internet, lettres internes, revues scientifiques..).
Protéger votre savoir faire impose quelques règles :
Faites l’exercice avant le départ, d’identifier quelles sont les informations stratégiques de votre entreprise afin de déterminer celles sur lesquelles vous communiquerez et celles que vous ne divulguerez pas.
Dans un contexte péri-professionel, (séminaires, salons, cocktails, conférences) adoptez un comportement mesuré et vigilant. Le français est bien connu pour sa facilité à parler ouvertement, notamment autour d’une table et dans les cocktails, mais aussi au téléphone. Il est donc recommandé d’être vigilants sur les informations transportées via un PC portable, les informations transmises par téléphone ou Internet, les séances de travail pendant les transports.
Lorsque l’on se déplace à l’étranger, on se retrouve isolé. Il est dans l’intérêt des hommes et femmes d’affaires français d’être vigilants, de s’informer sur la législation du pays, ses us et coutumes et sur sa situation politique. Lors de son déplacement, il est conseillé de signaler sa présence à l’Ambassade de France et dans la vie quotidienne, de respecter la législation locale, faire preuve de discrétion dans les lieux et les transports publics. Lorsque certains cadeaux de valeur sont offerts, veiller à ce qu’ils soient autorisés à l’exportation
Et pour conclure en vous souhaitant de concrétiser la meilleur affaire possible avec un ou des partenaires indiens, quelques conseils supplémentaires : dans ce pays où le monde et le bruit sont omniprésents (1 milliard d’habitants), où semble régner une totale désorganisation mais aussi une curiosité et une grande gentillesse vis-à-vis des étrangers, il faudra vous montrer patient et ferme à la fois, flexible et souple et savoir gérer les contraintes temporelles.
Information tres utile et practique. Lisez aussi :http://www.negociosindia.com/
Rédigé par : telesforo | 12 août 2011 à 18:22